Нейролингвистическое программирование

 

_________________

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — модное слово. Его происхождение связано с нейролингвистикой, наукой, изучающей связь работы мозга со словесными способами кодирования нашего опыта. НЛП было основано Джоном Гриндером и Ричардом Бэндлером в начале 1970-х гг. НЛП изучает механизмы субъективного опыта, — “программы”, созданные взаимодействием мозга (“нейро”), языка (“лингвистическое”) и психофизических реакций. Программы обычно не осознаются их обладателями, которые и не подозревают, что именно в них заложены механизмы эффективного или неэффективного образа действий (поведения). Навыки и техники были выведены из наблюдения "паттернов совершенства" у экспертов в различных областях профессиональной коммуникации, — таких как психотерапия, бизнес, гипноз и т.д.

Популярность НЛП  во многом объясняется последней буквой этого сокращения - идеей программирования применительно к реакции людей, их восприятию и действиям. Конечно, полное программирование это миф. Но кто не захочет получить в руки чудодейственное средство, позволяющее гарантировать впечатление, которое вы производите на клиента, потенциального покупателя, партнера по переговорам, не говоря уже о программировании их действий?.. Однако, не все так просто...

Действительно, техники НЛП применяются в рекламе, разработках по технике продаж, PR, в проведении бизнес-презентаций, переговоров, и конечно же в работе тренеров.

Михаил Гринфельд, бизнес-консультант, координатор Совета тренеров НЛП (Санкт-Петербург) говорит:

“Для меня НЛП прежде всего это язык описания, который позволяет превращать в алгоритмы те процессы, которые обычно считались достоянием гениев. Техники НЛП, по своей сути, следствие использования этого языка. Главный результат использования техник НЛП в бизнесе —ускорение развития, экономия времени и денег при разработке и принятии решений, повышение эффективности всех видов внутренней и внешней коммуникации.”

Пример. Заготовки для слогана (из тренинга НЛП в рекламе и PR)

В свое время у радиостанции “Европа плюс” был слоган: “Европа плюс” раскрасит вашу рекламу во все цвета радио!” Он мне понравился, и я сделал его модель. Аудиальному слову радио приданы несвойственные ему визуальные свойства, при помощи визуального слова раскрасит. Формула выглядит следующим образом: проанализируйте какие свойства (визуальные, аудиальные, кинестетические, вкусовые или обонятельные) менее всего присущи объекту вашей рекламы и добавьте из их ряда наиболее подходящее при помощи специальных слов. Уже в ходе тренинга рекламисты на основе этой формулы получили неожиданные для себя и очень эффективные результаты — реальные рекламные решения.

Если бы меня спросили, в чем суть НЛП, я бы ответил: “Смоделировать божью искру и отдать её людям”. Магия НЛП связана с идеей программирования, но не в смысле зомбирования: под программированием понимают особый способ моделирования, записи и передачи опыта. Язык НЛП напоминает своей простотой компьютерный алгоритм и благодаря ему проблемы в области успешного ведения переговоров, продаж, принятия эффективных решений в управлении, рекламе, PR и т.п., превращаются в задачи, поддающиеся быстрому решению.”

НЛП как источник техник

Подстройка: способы кодирования опыта

Одна из сильнейших прикладных сторон НЛП основана на изучении и систематизации способов “подстройки” под особенности внутреннего опыта собеседника. Например, одна из областей подстройки — подстройка к способу восприятия информации, поступающей к нам из окружающего мира. У одних людей восприятие строится на переработке зрительных (визуальных) образов, у других — на основе слуховых (аудиальных) образов, третьи — воспринимают мир прежде всего через ощущения тела (по кинестетическому каналу — ощущения типа “тепло-холод”, “мягко-жестко”, “удобно-неудобно” и т.д.). Продавец-визуал, предлагающий взглянуть на красоту и изящество линий автомобиля, скорее найдет отклик у покупателя-визуала, но не у покупателя-кинестетика, для которого самым важным будет посидеть в салоне, потрогать дверцы и сиденья, почувствовать, насколько машина удобна.

На одном из тренингов Мерилин Аткинсон участник-менеджер по продажам востоженно ахнул, проделав упражнение на работу с каналами восприятия (модальностями). Он сказал: “Теперь я понимаю, как надо разговаривать с покупателями. Я всех своих продавцов этому обучу!…”

Еще одна область кодирования опыта — использование ключевых слов, с которыми каждый из нас связывает свои только нам понятные ассоциации и значения. Например, выражение “выгода” одни воспринимают как высшую ценность, для других в памяти сначала оживает отрицательное отношение к “ненашему слову” выгода, затем сознание подсказывает, что теперь это слово реабилитировано; к этому моменту часть высказывания пропущена и человек с трудом понимает, что же именно сказал партнер по переговорам и имеет ли это отношение к столь важной для него эффективности ведения операций.

Пример. Тренинг по технике продаж: работа с ценностями клиента

Бизнес-консультант, член Совета тренеров НЛП Татьяна Шубенкова (Москва) рассказывает:

“Я прошу участников назвать – что для них важно, например, в автомобиле. Разным участникам важны разные вещи, разумеется. Кто-то говорит: “надежность, комфорт, жесткая подвеска”. Кто-то: “чтоб не ломалась, чтоб я с ней не мучился, чтоб ездила”. Женщины часто выбирают по экстерьеру “чтоб была красивая и удобная и мне нравилась”. Это и есть ценностные слова определенного контекста, в данном случае, контекста автомобиля. И продавцу важно запомнить абсолютно конкретные слова именно этого покупателя, чтобы потом предложить ему машину в его, покупателя, ценностных словах. Забавно, что это простое, но невероятно эффективное по результату упражнение — техника работы с ценностями — на редкость, как ни одно другое, ну просто удивительно трудно усваивается. И знаете, почему? Наш человек (даже зная, как правильно применять технику) просто не может позволить другому, особенно какому-нибудь покупателю, быть самим собой, иметь собственные ценности и все время старается “улучшить” его слова. Исправить, дополнить, пояснить. Но штука в том, что при малейшем исправлении ценностных слов другого, даже при изменении части слова, например, суффикса – техника перестает работать. Тренировка этой техники и состоит как раз в том, чтобы люди сами в этом многократно убедились и научились применять ее правильно, то есть не изменяя слов клиента. И получать, соответственно, стопроцентный результат.”

НЛП как предмет тренинга

НЛП — яркий пример того, как психологические разработки применяются к ситуациям и потребностям бизнеса. И одновременно — пример того, как содержание психологических (психотехнических) разработок может вытеснить или подменить работу над бизнес-задачами.

Некоторые тренеры предлагают тренинги по НЛП в качестве корпоративных. Идея такова: НЛП содержит множество полезных подходов, приемов, техник. Мы обучим вас инструментарию, и вы сможете применять его в ваших деловых ситуациях (в каких — вы определите сами,).

Но нужно ли в самом деле торговым представителям, PR, всем, кому приходится делать презентации, становиться специалистами по нейролингвистическому программированию? Поставим вопрос иначе: нужно ли выстраивать тренинги в этих областях вокруг НЛП, делать его основным стержнем? Ряд бизнес-консультантов (в том числе и я) считают, что стержнем тренингов по навыкам должны быть бизнес-задачи.

Татьяна Шубенкова говорит:

“Тренинг по продажам я выстраиваю вокруг бизнес-задач, а не вокруг НЛП. В тренинг встроено очень много разных приемов, но я обычно не посвящаю Заказчика, какая техника откуда взята, ему это неважно, главное — результат. Например, для меня различие между двумя базовыми подходами в технике продажи — ориентированное на продавца и ориентированное на клиента основано на изменении фокуса внимания продавца и, соответственно, моя работа с этим как тренера. Изменение фокуса внимания — одно из ключевых понятий в НЛП. Кроме того, я включаю в тренинг несколько мета-программ, а также ряд других НЛП-техник. Но какая разница для моего Заказчика, — взято это из НЛП или откуда-то еще? Все техники, в том числе и техники НЛП вводятся и имеют смысл только в контексте бизнес-ситуации Заказчика. Это как люрекс: ткань блестит, но сделана она не только из одних блестящих нитей.

Когда я веду бизнес-тренинг, то не посвящаю его специально НЛП, а сосредоточиваюсь на логике деловых задач.”

Сазанное не значит, что специальное обучение НЛП не нужно. Его плюсы скажутся а) на уровне индивидуальных навыков, б) при условии, что владение техниками будет отрабатываться долго и тщательно. Известный смысл может иметь обучение НЛП в целях повышения личной эффективности сотрудников, — но все же проводить такое обучение стоит, когда остальные проблемы компании (навыковые, управленческие, стратегические) в целом решены. Особая область, где оправдано развернутое (но не самодовлеющее!) обучение техникам НЛП, — профессиональная подготовка тренеров.

Эффективность и этика

Пример. Научите, как распознать НЛП

Запрос одной компании: “Мы хотим провести тренинг по техникам и приемам НЛП, чтобы сотрудники могли им противостоять...”

Отдельный вопрос — позволяет ли НЛП манипулировать людьми? В принципе — да, как и многие другие техники и приемы. Но зададим другой вопрос: “может ли существовать манипуляция без НЛП?” И тоже ответим: да. Наиболее известные манипуляторы в истории человечества не знали НЛП. Средней руки закулисная интрига в организации превзойдет по своей манипулятивности любую психотехнику. Не исключено, что упомянутая повышенная настороженность — это своеобразное следствие его популярности, оборотная сторона (как говорят психоаналитики, проекция) подспудной тяги к манипулированию, которая свойственна многим из нас и в которой мы себе не признаемся. Но в конечном счете, человек сам решает использовать технику во вред или во благо. Обучение заимствованным из НЛП техникам скорее поможет осознанному отношению к их использованию, пониманию и большей устойчивости к их воздействию.

* * *

Основные выводы.

• НЛП — мощный язык описания человеческого опыта и, как следствие, ценный источник техник в таких областях как реклама, техника продаж, PR, бизнес-презентации, переговоры, менеджмент, профессиональная подготовка тренеров.
• Изучение чистого НЛП, неадаптированного к задачам бизнеса вызывает справедливую настороженность заказчика.
• Лучший вариант использования НЛП в корпоративном тренинге это использовать его в логике и контексте решения бизнес-задач.

 

* Опубликовано в книге «Корпоративный тренинг: от А до Я», М.: Дело,  2002.